Intervju Niels Flohr, Elvström sails
Fördubblad omsättning på 18 månader
När pandemin bröt ut och båtmässorna ställdes in stod Elvström Sails Sverige inför stora utmaningar. Hur skulle de sälja segel utan möjlighet till kundmöten? Genom ett helhetsgrepp med en digital kundresa hela vägen från intresse till försäljning vände de hotet till en möjlighet. Istället för tomma orderblock lyckades Elvström Sails Sverige fördubbla försäljningen på 18 månader. Till sin hjälp i hade de företaget Pin-end.
Marknadsföring, IT- och affärsutveckling i samma projekt
Elvström Sails Sverige digitaliserade hela kundresan från intresse till försäljning och uppföljning. Det ledde inte bara till nya sätt att marknadsföra och sälja segel, utan också till skräddarsydda IT-lösningar och affärsutveckling.
Niels Flohr som driver Elvström Sails Sverige berättar om projektet:
Det började med att Axel på Pin-end gjorde en webbplats och annonsering i sociala medier. Webben utvecklades i takt med annonserna. Hade vi en annons med ett speciellt segel så gjorde han ett produktblad på webben där kunden snabbt får chansen att lämna intresse. Kunderna kommer direkt in i vår kunddatabas som Pin-end också skapade under arbetets gång.
Projektet startade i oktober 2020. En första version av webbplats och annonsering kom på plats på ungefär en månad. Allt eftersom utvecklades projektet till att handla mer och mer om IT-lösningar och affärsutveckling. Det blev snart så många kundförfrågningar att CRM-systemet som Pin-end utvecklade för att hantera leads blev avgörande.
Niels fortsätter:
Det hänger ihop det hela. Vi gick från att använda enkla excel-ark för leads till ett skräddarsytt CRM-system utifrån kundernas intresseförfrågningar. CRM-systemet var också nödvändigt för snabbt blev det så många leads att jobba med att vi inte hann med. Vi fick anställa en säljare och då det blev nödvändigt med ett CRM-system för att ha ordning och följa upp.
Elvström Sails Sverige arbetar nu löpande med riktade annonser i sociala medier, anpassade webbsidor med formulär för att snabbt lämna intresse och ett CRM-system som är kopplat till intresseförfrågningarna.
Dubblad omsättning och anställd säljare
Projektet ledde till att Elvström Sails Sverige fördubblade sin omsättning på 18 månader. Såhär beskriver Niels utvecklingen:
Efter sex månader insåg jag att jag inte hann med försäljningen själv. Om vi gick igång for real den första december så anställde vi en säljare tolv månader senare.
-Vi når kunderna tidigare än våra konkurrenter. Kunderna kollar på Facebook och kan enkelt få en offert på det de blir intresserade av. Vi når många tidigt. Sedan har vi en fot i dörren före våra konkurrenter.
Elvström Sails Sverige vet numera mer om sina kunder och kan möta deras behov. De har koll på hur lång tid det tar att
sälja varje segel och vilka offerter som är mest effektiva att följa upp.
Koll på möjligheter i nedgång och nya vägar till försäljning
Efter en framgångsrik period blev det tuffare igen. Kriget i Ukraina ändrade spelplanen, många kunder blev mer försiktiga och försäljningen minskade en period. Familjer som har en båt där det kan vara roligt, men inte nödvändigt att köpa nya segel avvaktade.
Tack vare systemen kunde våra säljare följa upp leads från i höstas och göra affärer i mars. Vi kunde jobba systematiskt med vår historik. Bland annat kunde vi kolla på värdet på offerter och följa upp de med mest värde.
Vi vet mycket mer om kunderna idag. Vi kunde bearbeta gamla leads när marknaden gick ner. Det gäller att ha timing och ringa. Förut behövde vi har mycket mer tur med timingen. Nu träffar vi mycket bättre.
I maj månad var det full fart igen. Pin-end har också jobbat med affärsutveckling med Elvströms samarbetspartner Hjertmans som har butiker i hela Sverige. Där lämnar kunder in segel för reparation. Med hjälp av systemstöd levereras de lagade seglen till rätt butik i rätt tid. Reparationerna blir också möjligheter till nya affärer:
När vi reparerat ett segel och fakturerat så blir kunden automatiskt en ny lead som vi kan erbjuda nya segel till. Våra erbjudanden kommer också med i Hjertmans nyhetsbrev med en länk där de enkelt kan klicka fram till en offert. Kunderna får verkligen chans att löpa segel. Vi har också systematiserat vårt nyhetsbrev.
Omfattande men roligt arbete
Niels berättar att arbetet var omfattande men att det var nödvändigt:
Jag skulle rekommendera andra att man satsar. Annonsering som skjuter från höften blir inte bra. Verksamheten gynnas av att satsa mer än bara på annonsering. Jag känner att vår annonsering är mycket mer målinriktad. Vi träffar dem vi ska träffa.
Det blev mycket jobb en period. I perioder satt jag på löpande band och räknade offerter. Axel från Pin-end hjälpte också till och följde upp offerter ett tag.
Niels beskriver samarbetet med Pin-end såhär:
Axel är lyhörd och flexibel. Jag har inget intresse i datorer, excelark och så vidare. Jag tycker det är roligt att sälja segel och jobba med kunden. Ibland behövde han också vara IT-konsult och affärsutvecklare.
Det är roligt att arbeta med Axel. Han är snabbtänkt och omställningsbar. Det var utvecklande för mig också. Det bästa med att anlita Pin-end är att det fungerar. Utan deras tjänster hade vi växt, men det hade gått långsammare.